Terug naar nieuwsoverzicht 6 maart 2024

‘Handigheidjes’ in marktgedrag

Van oudsher is Nederland een handelsnatie en dat is te merken aan de in ons polderlandje diep gewortelde handelsgeest. Willem Elsschot (overigens een Vlaming, maar die zijn van hetzelfde sop overgoten) beschreef het al met veel humor in ‘Lijmen en het been’: waar de eigenaar van het Wereldtijdschrift zijn klanten ‘eerlijk’ de kans biedt te kiezen voor een zeer ruime of juist een heel beperkte oplage, maar met zijn prijzencatalogus dwingt tot een bizar hoge minimale besteding.

Door Kees Blokland

Het bijzondere van marktwerking is dat er tussen verkoper en koper geen hiërarchie is, geen gezagsrelatie, maar een principiële keuzevrijheid. De keuze om te kiezen voor dienstverlener A of B, alsook de keuze om in te schrijven op een aanbesteding met prijs X of prijs Y. Markten functioneren ‘volmaakter’ in de opvatting van economen als er volledige transparantie is: vrijheid om aan te bieden, vrijheid om te kiezen en zo weinig mogelijk belemmeringen. In de reële praktijk van dienstverleningmarkten, zoals de verhuismarkt, hebben we ervaren dat een te grote vrijheid geleid heeft tot een onverantwoordelijke druk op de marges en daarmee op een fatsoenlijk sociaal beleid. De rekening wordt uiteindelijk betaald door oneigenlijke druk op de schouders van de werknemers. Uitgeklede marges bij verhuisbedrijven leiden onvermijdelijk tot sociale slijtage.

In de Code Verantwoordelijk Marktgedrag hebben we er opdrachtgevers steeds op aangesproken: zet uw aanbestedingen en contractuitgaves sociaal verantwoordelijk in de markt. En dat heeft zeker ten dele gewerkt, er zijn verbeteringen tot stand gebracht. Maar nu de andere kant van de vergelijking: hebben de aanbieders van diensten hun handen wel in voldoende mate schoongehouden? In mijn ervaring: de meeste wel, maar er is helaas een minderheid die met handigheidjes de markt verpest.

Zo wordt er veel te vaak te scherp aan de wind gezeild met zogenaamd ‘strategische inschrijvingen’. Dan wordt er veel te laag ingeschreven, ver beneden kostprijsniveau, om de opdracht binnen te halen, en wordt dit verdedigd met de tekst dat de uitvoering voldoende ruimte krijgt (dus niet afknijpen) en dat men bereid is op dit project, om strategische redenen, verlies te nemen. Te veel opdrachtgevers gaan daar vervolgens graag in mee.

Ook heb ik meegemaakt dat er een ‘doorbraak in methodiek’ wordt verkocht, waarmee de onderkant van de prijsrange kan worden aangetikt, die per saldo luchtfietserij blijkt te zijn, maar in het offertestadium een prettige verrassing blijkt. De opdrachtgever had achteraf het schaamrood op de kaken, dat hij er niet doorheen gekeken had, en moest bekennen dat hij onvoldoende inzicht in eigen regie had op de betreffende techniek. Een slimmigheidje.

Dan is er de ‘volledig open calculatie’ waarbij de opdrachtgever 100 procent inzicht vooraf en achteraf gesuggereerd wordt in calculatie en afrekening. Op zich kan dat een prima instrument zijn, mits echt volledig transparant. Helaas blijken er dan toch nog wel eens allerlei stelposten te bestaan, alsmede onverwachte kosten (al dan niet keurig afgetekend door lagere goden bij de opdrachtgever) die de reële marge versluieren. Mijns inziens hoeven opdrachtnemers zich absoluut niet te schamen voor het hanteren van een fatsoenlijke marge als uitgangspunt van het contract: laat dat gewoon zien!

Tenslotte noem ik nog het inschrijven op aanbestedingen/contractuitgaves die niet deugen, prijstechnisch niet uit kunnen. Dit onder het motto: we moeten wel, we hebben die omzet nodig, wij zijn de afhankelijke partij. Maar door die zogenaamde zieligheidsfactor wordt de markt niet gecorrigeerd en denken ‘foute’ opdrachtgevers dat ze hun gang kunnen blijven gaan. In mijn visie hebben opdrachtnemers zeker de mogelijkheid zich individueel en collectief assertief op te stellen en daarbij dus niet-deugende aanbestedingen te mijden en ook aan de kaak te stellen. Wel uitkijken hoe je dat doet, en niet in onzuiver mededingingswater terechtkomen, we moeten de ACM niet op het verkeerde been zetten.

Verantwoordelijk marktgedrag begint bij jezelf zou ik zeggen. In een volwassen markt als de verhuisbranche zijn normen over vakmanschap, kwaliteit, veiligheid e.d. geaccepteerd en geborgd. In de branche zijn voorbeeldbedrijven die een gezonde reputatie hebben opgebouwd. Dat moet toch voldoende zelfvertrouwen geven aan solide ondernemers om ook in hun marktgedrag te kiezen voor soliditeit, vakmanschap en betrouwbaarheid. Verstandig is de norm, slim mag, maar handig, daar zou ik mee uitkijken.

Kees Blokland was medegrondlegger, en tot en met juni 2022 voorzitter, van de Code Verantwoordelijk Marktgedrag en schreef deze opinie op persoonlijke titel. Dit artikel verscheen eerder in het Vakblad Verhuizen, uitgave 2024-1.